Prospección y CRM: 10 funciones para sacarle el máximo provecho

La prospección de clientes es lo que una empresa hace para elegir a prospectos que le son valiosos porque están interesados en su oferta, sabe que podrá resolver los problemas que enfrentan y que es oportuno contactarlos.

La prospección involucra la recolección y análisis de datos que una empresa aprovecha para construir primero sus buyer personas; y, después, a identificar las características de esos perfiles en segmentos de mercado reales que permitirá encontrar a los prospectos que necesita.

Por supuesto, esta labor suele consumir mucho tiempo, tanto del equipo de marketing como del de ventas y de atención al cliente. Incluso es posible que, por falta de un seguimiento adecuado o una comunicación ineficiente, los esfuerzos se dupliquen o no se completen los procesos de manera adecuada. Por estas razones toda empresa debe buscar maneras de crear un flujo de trabajo más sencillo, rápido y al alcance de todos los departamentos involucrados.

Aquí es donde es buena idea incluir un CRM (customer relationship management) como parte de las herramientas principales en la prospección de clientes. ¿Quieres conocer las maneras de hacerlo?

Sigue leyendo. 

10 funciones con las que un CRM te ayudará en la prospección de clientes

1. Conexión entre equipos

Al utilizar un software de CRM en tu empresa, tienes la ventaja de reunir toda la información y los datos de tus prospectos y clientes en un solo lugar. Eso quiere decir que no hay diferentes plataformas para cada proceso, ni que debes dar distintos accesos a tus equipos de marketing y ventas para el debido seguimiento. 

Lo que hace uno lo podrá ver el otro sin problemas. Esto facilitará tomar acciones pertinentes, dar la atención oportuna a los prospectos y comprobar si los objetivos se alcanzan con los esfuerzos que se invierten, siempre con la misma cantidad de información. Se evitan los obstáculos o malentendidos que, en ocasiones, la comunicación enfrenta cuando los procesos no están al alcance de todas las personas.

2. Registros y gestión de contactos

No importa si tus estrategias van dirigidas a B2B o B2C, pues un CRM te ayuda a registrar y gestionar todos tus contactos y prospectos, desde que son apenas visitantes hasta el momento de calificarlos para que se conviertan en leads de marketing o de ventas.

Así puedes agregar toda la información pertinente que necesitas para tus contactos, ya sea los mensajes que se han intercambiado, las reuniones programadas que están pendientes o si ya se han convertido en clientes. Todos tus prospectos estarán organizados para que tus equipos accedan a ellos y tomen las acciones que cada uno espera para darles seguimiento.

3. Seguimiento de emails y notificaciones

Si sabes quiénes han abierto tus correos electrónicos, visitado tu sitio web o completado un formulario será mucho más sencillo interactuar de forma más eficiente. Un CRM puede ayudarte a señalar aquellos contactos que han tomado esas acciones que esperabas, para que te concentres en ellos y no pierdas tiempo o esfuerzos en aquellos que no se interesaron en tu oferta. 

4. Monitorización de prospectos y acciones

¿Quién envió sus datos? ¿Cuántos descargaron tu guía más reciente? ¿Cuántas personas se contactaron contigo para agendar una llamada con tus vendedores? Toda esa información, además de que te permite un seguimiento oportuno, pone en evidencia el desempeño de tus estrategias de marketing: qué funciona y qué necesita ajustarse.

Lo mejor de todo es que no tienes que esperar a que termine un periodo, sino que es posible corregir los planes a tiempo para no desperdiciar recursos.

5. Calificación de leads

Para que puedas calificar correctamente tus leads, un CRM puede procesar la información que recibe y crear un modelo predictivo. De esta manera no te dedicas a aquellos que en realidad no están interesados en tu oferta.

6. Programación de correos, reuniones y llamadas

No necesitas de una agenda independiente, sino que cuentas con una dentro del mismo CRM. Este se conecta a los calendarios de Google y Outlook para actualizar las interacciones que planeas con prospectos y clientes. Así no pierdes ninguna oportunidad de contactarlos cuando más te esperan.

7. Creación de anuncios para redes sociales

Una manera de captar leads es a través de anuncios en redes sociales, con formularios personalizados, que agilizan la recopilación de datos de contacto. Para que tus esfuerzos de prospección no se pierdan al momento de registrar esa información, un CRM puede sincronizarse con esos formularios para que, de forma automática, se vacíen correctamente en tu base de datos.

8. Implementación de plantillas para correos y formularios

Este tipo de formatos te ayudan a brindar un servicio de atención al cliente más ágil, porque puedes programarlos para que se envíen inmediatamente en cuanto se cumpla una transacción, como la entrega de un producto. Así no se pierde el impulso del ciclo de venta y el contacto con tus clientes o prospectos gana potencia.

9. Gestión de pipelines, transacciones y paneles en una herramienta

Desde que una oportunidad de prospección ingresa a tu pipeline, no la pierdes de vista en ningún momento, porque un CRM hace un registro de cada proceso y te informa acerca de las acciones que se llevan a cabo, en tiempo real. Tus equipos estarán al corriente con cada prospecto, no perderán oportunidades de conversiones y podrán compartir informes con los resultados de cada interacción o etapa.

10. Administración de toda la comunicación de tus clientes en un solo espacio

Gracias a la integración de un CRM, tienes una sola bandeja de entrada para atender a tus clientes desde el correo electrónico, las llamadas o el chat en vivo. Crea tickets de seguimiento para dirigir cada comentario, consulta o duda al representante adecuado, con la posibilidad de acceder al historial de interacciones para dar la respuesta precisa y oportuna. Lo mejor de todo es que está visible para todos los equipos, con lo cual se disminuye la probabilidad de una atención deficiente.

¿Todavía no contás con un CRM? Escribinos a cristina@ojodepez.com.py o info@ojodepez.com.py.

Imagen: Pexels.