Lead scoring: ¿Qué es y cómo calcularlo con datos reales?

Lead scoring

Cuando la mayoría de los usuarios comienza a implementar una estrategia de inbound marketing su principal preocupación es conseguir suficientes leads. 

No obstante, una vez que logras reunir un gran número de leads, debes descubrir quiénes tienen un interés genuino en tu producto y quiénes están solo echando un vistazo. Aquí es donde entra en juego la calificación de leads o lead scoring.

¿Qué es el lead scoring?

El lead scoring te permite asignar un valor (un número determinado de puntos) a cada lead en función de la información profesional que esta haya proporcionado y de sus interacciones con tu sitio web y tu marca en internet. Ayuda a los equipos de marketing y ventas a priorizar leads e incrementar la eficacia.

Cada empresa tiene su propio modelo de calificación de leads, pero una de las técnicas más comunes es usar los datos de leads anteriores para crear el sistema de valores. 

¿Cómo? En primer lugar, observa los contactos que se convirtieron en clientes para determinar qué características comparten. A continuación, revisa los atributos de los contactos que no se convirtieron en clientes.

Una vez que hayas revisado los datos históricos de ambos grupos, podrás decidir cuáles atributos tendrán mayor valor en función de las probabilidades que tengan de indicar que alguien es un buen candidato para tu producto.

Puede parecer fácil, pero según tu modelo de negocios y los leads que tengas en tu base de datos, esto puede complicarse rápidamente. Para facilitar un poco este proceso, más adelante te guiaremos con instrucciones básicas que te permitirán crear un sistema de lead scoring. Esto incluye qué datos deberás tener en cuenta, cómo hallar los atributos más importantes y el proceso para calcular un puntaje básico.

¿Cómo calcular el lead scoring?

1. Calcula la tasa de conversión de lead  

Lo primero que puedes hacer es calcular la tasa de conversión de lead a cliente de todos tus leads.

Para ello, divide el número de clientes nuevos que adquieres por el número de leads que generas. Usa esta tasa de conversión como referencia.

2. Elige los atributos 

Elige distintos atributos de aquellos clientes que piensas que representan leads de mayor calidad.

Los atributos podrían ser, por ejemplo, clientes que solicitaron una prueba gratuita en algún momento, clientes en la industria financiera o clientes que tienen entre 10 y 20 empleados.

Elegir los atributos que incluirás en tu modelo es todo un arte. La elección de los atributos estará basada en las conversaciones que hayas tenido con tu equipo de ventas, las analíticas y demás, pero, en última instancia, la decisión es subjetiva. 

Podrías dar el mismo ejercicio a 5 personas diferentes y obtener 5 modelos distintos. Esto está bien siempre que tu calificación esté basada en los datos que mencionamos anteriormente.

3. Calcula las tasas de cierre 

Es necesario que calcules las tasas de cierre de cada uno de esos atributos. Puedes usar la misma fórmula de una tasa de cierre en general, es decir, el número de objetivos logrados en cierto periodo, entre el número total de leads; el resultado lo multiplicas por 100 para tener el porcentaje de tasa de cierre. 

4. Compara tasas de cierre

Compara las tasas de cierre de cada uno de los atributos con la tasa de cierre general y asigna puntos según corresponda.

Busca atributos con tasas de cierre que superen ampliamente la tasa de cierre general. 

Luego decide a qué atributos les asignarás puntos y, en ese caso, cuántos. Los valores de cada atributo deberán basarse en la magnitud de sus tasas de cierre individuales.

Los valores reales serán un poco arbitrarios, pero trata de ser lo más coherente posible. Por ejemplo, si la tasa de cierre general es del 1% y la tasa de cierre del atributo «demostraciones solicitadas» es del 20%, entonces la tasa de cierre del atributo es 20 veces más alta que la tasa general. Una opción sería asignar 20 puntos a los leads que tengan este atributo.

Fuente: Hubspot.

Imágen: Pexels.