Propuesta de valor de una marca.

En primer lugar definamos, ¿qué es propuesta de valor?

Si googleamos podemos encontrar varias respuestas, sin embargo, me gustaría mantener una definición sencilla y por sobre todo clara.

La propuesta de valor constituye una serie de ventajas o diferenciadores tangibles e intangibles que una empresa ofrece a sus consumidores solucionando algún problema o satisfaciendo alguna necesidad de manera innovadora y diferente al resto.

“Básicamente, la propuesta de valor es el factor que hace que un cliente elija una marca por sobre otra.”

Es por esto que la misma se debe definir sí o sí durante el proceso inicial de la creación de una empresa, en base al público objetivo que se desea captar y teniendo en cuenta las capacidades para cumplir con estas promesas.

Recordemos que todas las marcas que quieren triunfar en el mercado deben nacer con un propósito, un “para qué hago esto” (que no es solo ganar dinero sino ayudar a alguien). Ese “para qué” es nuestra promesa de marca. La razón que hace relevante su existencia en el mundo.

Por tanto, la propuesta de valor no es una simple explicación de lo que hacemos sino también del “para qué” lo hacemos. Cuanto más claro tengamos este para qué, más fácil será vender nuestros productos o servicios.

Analicemos:

Casi independientemente de lo que una empresa o marca haga, siempre va a tener competidores: una tienda que vende más, un e-commerce con más clientes o una marca con más renombre y trayectoria. Entonces, es aquí donde entra la propuesta de valor: ¿por qué el público debe prestar atención a tu marca y no a otras vendiendo o haciendo lo mismo?

La propuesta de valor entonces debe:

         1. Explicar cómo el producto o servicio ofrecido por la marca resuelve los problemas del cliente (relevancia).

         2. Especificar claramente un beneficio (valor).

         3. Exponer a su cliente ideal (target definido) porqué debe elegir a una marca y no a la competencia (diferenciación).

         4. ¿Cómo formulo una propuesta de valor para mi marca?

En primer lugar lo más importante es definir el público objetivo al cual se apunta y las soluciones ofrecidas para ellos: ¿quiénes son mis clientes? y ¿qué necesidades o problemas les estoy resolviendo?.

Una vez que definido esto, vamos a las preguntas más profundas que nos van a aclarar mejor el panorama:

         1. ¿Por qué debería un cliente usar mi servicio o comprar mi producto en lugar de lo que ofrece la competencia?

         2. ¿Qué ofrece mi marca que nadie más ofrece y por qué lo que ofrece es mejor?

         3. ¿Cómo puedo hacer que la vida de mi cliente sea mejor?

Un ejemplo de una propuesta de valor clara sería por qué elegimos pagar por un café más caro en Juan Valdéz y no en otro lugar. Juan Valdéz ofrece estatus, calidad y por sobre todo un café colombiano que se posicionó (gracias a la publicidad realizada) como el más rico del mundo. Y es así que, con esas propuestas de valor bien claras y atractivas, logran que los clientes valoren el producto e inviertan más en él.

Tip importante: es necesario reiterar que la simpleza también es algo fundamental, una propuesta de valor es algo que cualquier público potencial debe ser capaz de leer y entender, hay que olvidarse de los tecnicismos porque lo que no se entiende, no se compra.

Pero cuidado, porque la propuesta de valor no es un slogan o un concepto. La propuesta de valor es un conjunto creíble de las mejores razones para que la gente se fije en nosotros y tome la acción que deseamos.

Desde un punto de vista más profundo, la propuesta de valor concreta la estrategia de la empresa para cada segmento de clientes,  describiendo la combinación única de producto, precio, servicio e imagen.

¿Querés definir la propuesta de valor de tu marca? Si estás arrancando y estás pensando en profundizar sobre este tema, no dudes en contactarnos a: info@ojodepez.com.py

Por: Violeta Escobar / Imagen: Freepik

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